Mehr Umsatz: Ein Online Shop für den Mittelstand – Beratung, Planung, Umsetzung und Betreuung – B2B und B2C

Dieser Ratgeber beleuchtet die Bedeutung eines Online Shops für Unternehmen im Mittelstand.  Jeder Entscheider im Mittelstand kommt an den Punkt zu überlegen ob und in welcher Form ein Online Shop eingesetzt werden kann.

Genau dort möchten wir Ihnnen weiterhelfen. Wir von KonVis haben über 10 Jahre Erfahrungen in der Planung, Umsetzung und Betreuung von Online Shops und möchten dieses Wissen gerne mit Ihnen teilen. Dieser Ratgeber soll einen kurzen Einblick und evtl. auch neue Denkanstöße geben und richtet sich insbesondere an B2B Unternehmen.

Für eine individuelle Beratung und Austausch stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

In jedem Unternehmen spielt die Kundengewinnung eine zentrale Rolle. Als Entscheider ist man bestrebt Wege zur Gewinnung von Kunden zu etablieren. Dabei liegt der Fokus auf möglichst niedrigen Kosten je Kunde. Aber gleichzeitig die Kunden zu erreichen, die hohen Umsatz/Gewinne bedeuten. Ein weiterer großer Faktor ist die Senkung der Prozesskosten sowie gleichzeitig die Erhöhung der Prozesssicherheit. Dazu idealerweise alles unter der Zielsetzung der Kundenorientierung.

Günstiger, mehr, schnell und besser für den Kunden. Das sind im groben die Ziele eines Online Shops. Geht nicht? Warum ist Amazon wohl da wo Amazon nun ist?

Es ist kein Geheimnis, dass die Digitalisierung und insbesonderer ein Online Shop dabei die zentrale Bedeutung haben.  Online Shops sind Kommunikationsmittel die vergleichbar mit Brief, Telefon, Fax und E-Mail sind. Es wird komplett etwas auf den Kopf gestellt bzw. massiv neue Möglichkeiten entstehen, die vorher nie da waren.

Vermutlich lesen Sie aus genau diesem Grund diesen Ratgeber? Dann sind Sie hier genau richtig.

 

Warum braucht ein Unternehmen im Mittelstand einen Online Shop?

Vollautomatische Kaltkunden Akquise

mehr Neukunden über InternetseiteDas hört sich zunächst nach einer Marketing Lüge an, ist aber zu 100% die Warheit.

Ein Shop ist das zentrale Werkzeug um online Neukunden zu erreichen. Es geht bei einem Shop nicht einmal primär um den Verkauf. Es geht primär im ersten Schritt darum zu zeigen was das Unternehmen überhaupt kann und macht. Alleine dadurch erhalten potenzielle Neukunden einen viel besseren Einblick in das Produkt/Serviceangebot als es jeder Messestand, Flyer oder ähnliches erreichen könnten. Videos, Flyer, Infotexte, Produktbilder, Anfragetools, Konfiguratoren, Simulatoren aber auch virtual Reality und mehr. All das kann der Interessent 24/7 im Online Shop finden.

Der potenzielle Kunde betritt freiwillig Ihren Online Shop und kann sich dort in aller Ruhe umschauen, informieren, Dinge anfragen oder evtl. auch Dinge direkt bestellen. Es hängt rein davon ab wie gut der Shop geplant und umgesetzt wurde. Je einfacher der Übergang vom "Anklicken" der Seite bis zur Anfrage/Anruf ist umso effizienter arbeitet diese Neukunden-Maschine. Niemand "zwingt" oder "belästigt" den Kunden sich im Shop umzuschauen. Der Interessent ist dort komplett freiwillig, weil dieser etwas sucht oder benötigt.

 

Prozesskosten bei Standardbestellungen senken

Dazu ist ein Online Shop ideal um Prozesskosten zu senken.  Statt wiederkehrende Bestellungen umständlich per Außendienst, Innendienst, E-Mail oder noch schlimmer Fax/Telefon abzuwickeln geht es verständlicherweise auch digital. Bestandskunden können wiederkehrende Aufträge schnell und einfach per Online Shop übermitteln.

Der Innendienst hat Zeit sich um die wirklich harten Nüsse zu kümmern und können dort individuelle Angebot erstellen, umfangreicher beraten und die Zeit schlicht besser investieren.

 

Verbesserung der Prozesssicherheit durch weniger Übertragungsfehler

Dies führt wiederum zu einer Verbesserung der Prozesssicherheit. Es gibt keine händisch eingegebenen Bestellungen, aus E-Mails kopierten angaben oder ähnliche fehlerhaften Verfahren. Der Kunde selbst gibt im Shop an was er bestellen möchte, sieht die Bestellung, bestätigt diese und dann geht die Abarbeitung weiter.

Der Fall das ein Kunde behauptet er hätte ABC 5 Stück bestellt aber erfasst wurden ABC 4 Stück gibt es nicht mehr. Es ist zu 100% dokumentiert und einsehbar was genau der Kunde wann bestellt hat und ob/was daraufhin intern womöglich schief oder auch nicht schief gelaufen ist. Viele unnötige Diskussionen aufgrund von Übertragungsfehlern oder auch Missverständnissen entfallen somit.

 

Außendienst erhält wertvollere Interessenten bzw. Bestandskunden

Mittelstand Außendienst und Online ShopAber auch der Außendienst bzw. dessen Erfolgsraten profitiert davon! Der Außendienst erhält qualifizierte Leads geliefert! Über den Online Shop werden Kunden bereits ausführlich über das Angebot informiert.

Im Idealfall haben diese bereits eine sehr präzise Anfrage gestellt. Nach einer ersten Validierung des potenziellen Kunden, kann nun der Kunde gezielt beraten werden.

Der Außendienstmitarbeiter bekommt somit einen Kunden auf dem Silbertablett! Statt Kunden "belästigen" zu müssen, hat der Außendienst hier Interessenten/Kunden die bereits großes Interesse an den Angeboten haben und "nur" beraten werden müssen.

Es ist eine ganz andere Ausgangsbasis und fühlt sich nicht wie verkaufen an, weil es das ja auch nicht ist.

 

Online Shop wird zum zentralen Tool / Platform für Kundenkommunikation

Der Online Shop dient als zentrales Tool in der Arbeit mit und für den Kunden. Der  Innendienst, Außendienst, auf Messen oder bei spontanen Kontakten/Anrufen kann immer auf den Online Shop verwiesen werden. Ein simples "ja schauen Sie gerne hier und da, wenn Sie mir Ihre E-Mail geben kann ich Ihnen den Link zuschicken". Der Kunde, Interessent oder auch Bewerber, kann so schnell und einfach die Produkte/Leistungen einsehen.

Wenn der Shop gut gemacht wurde geht es von dort weiter mit z.B. Info Flyern, Anfrage Tools und ähnlichen Dingen. Der Shop ist einfach dieses praktische Universaltool das im täglichen Kontakt mit dem Kunden seinen Platz findet.

 

Kundenorientiertes Handeln wird zu mehr als einer Floskel

Ein weiterer elementare Punkt ist die Chance kundenorientierte Handeln wirklich zu leben. Jeder im Marketing weiß, dass Kunden auch nur Menschen sind. Entscheider oder auch Sachbearbeiter sind es gewohnt auf Amazon und anderen Online Shops einzukaufen.

Natürlich erwarten diese das auch im B2B Umfeld. Jeder kennt die Situation der positiven Überraschung. Man sucht etwas und ist nach kurzer Suche über Google bereits auf einer super informativen Seite. Diese erklärt einem genau das was in der Situation benötigt wird. Wenige Klicks weiter ist z.B. ein benötigtes Ersatzteil bestellt. Wir freuen uns kurz das alles so gut geklappt hat. Dann freuen wir uns wenn es geliefert wird und vermutlich jedes Mal wenn es uns wieder bewusst wird. Es ist aber ein ganz normales Verhalten im Privatleben.

Warum ist dies im Geschäftsleben öfters nicht der Fall? Warum müssen Ihre Kunden durch die Gegend telefonieren bis diese positiv überrascht von Ihnen telefonisch die erhofte Antwort erhalten? Im "schlimmsten" Fall teilen die Kunden einem mit, dass diese seit Monaten?Jahren? nach genau dem Suchen was Sie anbieten! Wäre es nicht traumhaft, wenn sich diese Kunden direkt bei Ihnen nach einer kurzen Suchen per Google melden würden? Wie stark würden sich wohl die Anfragen steigern, wenn Interessenten sofort wüssten das es Sie überhaupt gibt? Und das diese auch sofort wüssten was Sie wirklich alles können? Wie sähe es wohl aus, wenn dies der Fall in Ihrem Unternehmen wäre?

Wie Sie sicherlich bereits bemerkt haben geht es hier nicht um weniger als einen komplett andere Denkweise als das klassische (und ja veraltete) "produktorientierte Marketing".

Es geht bei einem Online Shop um echtes "kundenorientierte Marketing". Idealerweise  leitet dies ein kompletten Wandel des Marketings ein.

online-marketing-beratung-mittelstand-banne Von der klassischen "Push Werbung" weg hin zum "Pull Marketing". Das klassische "Push Marketing" setzt darauf Interessenten "zuzumüllen" mit Werbung. Klassische Beispiele sind Postwurfsendungen, Anzeigen in Zeitungen, Bannerwerbung oder auch Messeauftritte.

Es wird versucht möglichst gezielt auf die Zielgruppe die Werbebotschaft zu formulieren. Dabei geht es aber komplett vom Unternehmen aus. Wenn man alle Werbebudgets einstampft oder es wie durch Krisen keine Messen mehr gibt, bricht alles sofort zusammen. Es geht rein um "Push" also eine Botschaft mit Druck zum Empfänger zu bringen. Das dies immer schlechter funktioniert wird einem beim Auswerten der eigenen Kennzahlen deutlich.

 

Etablierung des "Pull Marketings" - Der Kunde meldet sich beim Unternehmen(!)

Pull Marketing Mittelstand Geschäftskunden B2B Online ShopDeutlich besser ist "Pull Marketing". Bei dieser Ausrichtung geht es nicht darum Kunden zu werben, sondern kundenorientiert zu arbeiten.

Es geht darum Mehrwert für den angepeilten Kunden zu schaffen. Aber der Kunde selbst sucht wie in diesem Beitrag über google (Stichwort Suchmaschinen Optimierung) nach dem Thema und stößt darauf.

Es geht nicht darum Kunden zu nerven ob diese daran womöglich Interesse haben. Der Shop bzw. desssen "Ausläufer" sind einfach da wo der Kunde unterwegs ist.

Üblicherweise ist ein zentraler Punkt von Pull-Marketing die Suchmaschinen Optimierung. Diese erlaubt top Platzierungen bei Google für die für Ihre Kunden relevanten Themen. Das Ganze ist aber einfacher als man denkt! Es müssen einfach nur verschiedene Regeln und Verhaltensweisen eingehalten werden und die eigene Sichtbarkeit steigt bei Google extrem. Anfragen mit denen Sie nicht gerechnet haben, werden ganz normal werden. Sie werden Anfragen von Unternehmen erhalten die am anderen Ende von Deutschland/EU oder auch der Welt sitzen und die rein über Ihren Shop auf Sie aufmerksam geworden sind. Sie werden an den Punkt kommen gezielt internationale Kunden ausbauen zu wollen, weil es schlicht normal ist laufend Neukunden anfragen aus dem deutschsprachigen Raum zu bekommen.

Kunden werden darüber hinaus womöglich per AdWords als Erstkontakt geworben, lesen Beiträge, informieren sich, tragen sich evtl. in einen Newsletter ein usw.

Dazu werden Messeauftritte und andere Marketing Aktionen stückweise so umgebaut, dass diese perfekt mit dem Online Shop und dessen Möglichkeiten harmonieren. Alles wird stückweise miteinander verzahnt, sodass jede Maßnahme am Ende dazu dient den Mehrwert Ihrer Kunden zu steigern.

Bei all diesen Maßnahmen qualifiziert sich der Kunde somit immer weiter selbst. Er wird vom Interessent zum Kontakt bis dieser zum Kunden oder auch Stammkunden wird.  Idealerweise wirbt ein Kunde andere Kunden. Das Bedarf jedoch die dafür nötige Geisteshaltung und Denkweise! Und dort ist der Online Shop eine ideale Basis um in kleinen Schritten dieses Denkweise zu etablieren.

Auch wenn es "interne Störenfriede" gibt oder schlicht das Interesse gering ist "Pull Marketing" zu etablieren, kann ein Online Shop ein tolles Leuchtturm-Projekt sein.

Ein Online Shop bringt neuen Wind in das Unternehmen. Sobald der Shop online ist werden stückweise die positiven Effekt sichtbar werden. Mitarbeiter bekommen Lust sich mit dem neuen Werkzeug auseinanderzusetzen und werden vermutlich in Kürze eigene Ideen einbringen. Der Online Shop ist etwas was viele Mitarbeiter aus dem privaten Bereich kennen und täglich nutzen. Die Erfahrung können so in das eigene B2B Geschäft übertragen werden.

Das praktische ist, dass "Dinge", die im Endkunden Geschäft normal sind im B2B Bereich oft unbekannt sind. Teilweise ist es so als würde ein Dorf keinerlei Stromanschluss kennen während alle drum herum wie verständlich Strom in jedem Zimmer haben. Wenn Sie sich in solch einer Branche befinden ist es eine traumhafte Ausgangslage! So können mit super einfachen Ideen teils massive Mehrwerte für die eigenen Kunden geschaffen werden.

 

Der Mittbewerb schläft nicht!

Der finale Faktor ist aber schlicht, dass der Wettbewerb nicht schläft. Niemand kann die Digitalisierung verschlafen. Wirklich jeder weiß, dass es Digitalisierung gibt. Jeder der diese nun jedoch "verpennt" handelt somit aktiv nicht. Das ist ein für das eigene Unternehmen tödliche Fehler und wird kein Entscheider machen. 

Mittbewerber Online Shop Geschäftskunden Mittelstand

Statt das Kunden bei einem anfragen, wäre man dazu gezwungen absurde Preise für Postwurf, Adressdaten, Messen und ähnliches auszugeben. Es geht dann rein darum finanziell zu überleben, weil die Kundenanfragen runtergehen.

Der Grund ist dass der Wettbewerb natürlich nicht schläft! Mitbewerber arbeiten laufend an der eigenen Digitalisierung. Postwurfsendungen und Messen haben immer weniger Erfolg. Mitbewerber gehen bereits gezielt das EU Ausland online an während man selbst womöglich seit 20 Jahren auf den selben Messen rumläuft und mit den selben Leuten Smalltak macht und etwas trinkt... Das das nicht funktionieren kann, sollte jedem klar sein. Stichwort "totes Pferd reiten".

Die größte Gefahr ist... Haben Sie einmal darüber nachgedacht, was passiert, wenn Ihre EU-Mitbewerber auf die Idee kommen einfach mal den deutschen Markt "anzugreifen"? Wie einfach wäre es wohl für diese eine deutschsprachigen Online Shop hochzuziehen und ihre Produkte auf dem deutschen Markt zu vertreiben? Können diese das sofort machen oder erst in 5-10 Jahren der Fall?

 

Die Schwierigkeiten bei Online Shops für Mittelstand oder warum es keine sind

Wir von KonVis haben schon verschiedensten Unternehmen kennen lernen dürfen und kennen natürlich auch die Herausforderungen. Im Mittelstand ist sehr viel historisch gewachsen und üblicherweise herrscht schlicht viel Wildwuchs.

Es gibt chaotische Preisstrukturen bei denen niemand wirklich durchblickt bzw. nur das Unternehmen selbst. Verschiedenste Rechnungsrabatte in Kombination mit Kundenrabatten aber dazu natürlich nur auf bestimmte Produkte...

Es gibt somit komplettes Chaos was dem Faktor geschuldet ist, dass mit Kunden hochgradig individuelle Preise und Konditionen ausgehandelt wurden. Dieses Chaos gilt es nun in einen Online Shop zu bringen.

Eine und die wohl beste Variante ist es einfach klein anzufangen! Sind Preise überhaupt möglich? Wenn ja bei welchen Produktgruppen? Bei welchen Kunden? Oder werden Produkte eben nur gezeigt? Der Online Shop ist somit "nur" ein digitaler Katalog über den Kunden wie auch Neukunden super schnell und einfach anfragen können?

Fokus auf die wichtigsten Kunden und die anderen erstmal ignorieren? Oder ist nun der Zeitpunkt erreicht knall hart mit dem Wildwuchs aufzuräumen? Jeder der Online bestellt bekommt schlicht X% Rabatt aber dafür gelten Preis XY?

Ja es ist sicherlich nicht einfach nur nun bietet sich die Chance zu hinterfragen was dort in den letzten Jahren überhaupt passiert ist. Muss das wirklich so sein?

Dazu die Aussage "Alle sagten es geht nicht, bis jemand kam und das nicht wusste und es einfach machte!" Warum gibt es wohl soviele Unternehmen im Mittelstand die extrem erfolgreich online sind während andere behaupten es ginge nicht? Könnte das rein an der Einstellung der Entscheider liegen?

 

Was ist der erste Schritt zum Online Shop - Pilotprojekt / Minimum Viable Product (MVP)

online marketing beratung plan do check actKlein Starten! Validieren was gut/schlecht läuft und gezielt im nächsten kleinen Schritt ausbauen! Dieses Vorgehen hat jede Geschäftsfrau oder -mann verinnerlicht und genau so geht es auch hier. Auf keinen Fall riesige Beträge investieren nur um zu bemerken, dass die Funktionen Blödsinn waren und kein Interessent/Kunde es nutzt.

Hier ist es nötig zunächst sich einmal intensiv mit dem Unternehmen zu beschäftigen. Was macht das Unternehme überhaupt? Wie werden aktuell Kunden erreicht? Wo drückt der Schuh? was läuft gut? Das erfolgt üblicherweise durch

Dann kann überlegt werden wie ein Online Shop in diesem Komplex eingesetzt werden soll und mit welchen Zielen. Sobald eine grobe Idee besteht, kann es in die näheren Planungen gehen.

Das Ziel sollte sein, dass ein Konzept steht, wie die erste Version des Shops sein sollte um mit minimal nötigen Funktionen dennoch funktionsfähig zu sein.. Das Ziel ist somit die Umsetzung eines Pilotprojekts oder das neue Buzzword "Mimimum viable Product (MVP)". Bei beiden geht es schlicht darum so klein wie möglich zu starten, aber direkt echte Kunden zu involvieren. Dann ist direkt erkennbar was gut/schlecht läuft und wo noch nachjustiert werden muss.

Natürlich wird es massiven Bedarf an Anpassungen und Erweiterungen geben. Diese können im Anschluss priorisiert werden und der nächste Rutsch an Anpassungen/Erweiterungen geht online. Eine erneute Validierung und weiter geht es. Ohne das es jemand gemerkt hat, ist nun bereits ein "agiles Vorgehen" implementiert worden.

Dinge wie das Design sind "simpel" und kommen ganz zu letzt. Das Design ist nur das Design, muss natürlich das Firmen Image wiederspiegeln usw. Es bringt aber nichts, wenn ein Shop vom Design zur Firma passt aber so miserabel geplant wurde, das kein Neukunde darüber geworben wurde.

 

Shopsysteme die in Frage kommen sind z.B.

Magento Online Shop (für größere Shops)

Shopware Online Shop (ideal auch für kleinen Start)

 

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