Direktvertrieb im Mittelstand – Warum ein eigener Onlineshop immer wichtiger wird

Warum ist Direktvertrieb für den Mittestand immer wichtiger?

Der Mittelstand steht vor großen Veränderungen. Die steigenden Kosten im stationären Handel, eine wachsende Abhängigkeit von großen Plattformen (Amazon, eBay,...) und dazu ein zunehmend digital geprägtes Kundenverhalten.

Immer mehr Unternehmen setzen daher auf den Direktvertrieb zum Konsumenten (D2C Direct-to-Consumer). Dabei wird es oft als zusätzlicher Vertriebskanal zu den etablierten aufgebaut.

Die Gründe dafür sind üblicherweise:

Unabhängigkeit von Marktplätzen und deren Gebühren. Dazu hat das Unternehmen komplette Kontrolle und so Gestaltungsmöglichkeiten über den Absatzkanal.

Die Margen sind höher, da es keine Zwischenhändler gibt. Dies ermöglicht ganz neue Spielräume für Aktionen, Rabatte und ähnliches.

Über den Direktvertriebt erhält das Unternehmen direkten Kundenzugang. Der Endkunde ist nicht in weiter Ferne, sondern kann direkt angesprochen werden. Gleichzeitig kann der Kunde auch direkt befragt werden und Rückmeldung zu Produkten/Dienstleistungen geben.

Die Datenhoheit wird immer wichtiger und ist essentiell für echte digitale Geschäftsmodelle. Verkaufszahlen, Nutzungszahlung und ähnliche Daten erlauben tiefen Einblick in Verhalten oder auch Trends. Das wiederum kann/sollte die Basis sein die eigenen Geschäftsmodelle weiter zu verbessern oder auch gänzlich neue Geschäftsmodelle zu etablieren.

Selbst wenn der Onlineshop zu Beginn ein Nischendasein im Rahmen der anderen Verkaufskanäle ist, bildet dieser der Grundstein für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit. Es ist extrem wichtig sich der Möglichkeiten aber auch Herausforderungen bewusst zu sein.

Wer früh als Unternehmer im Mittelstand dieses Wissen generiert hat, hat optimale Ausgangslagen um außerhalb eingefahrener Wege sein Geschäftsmodell zu denken. Es geht dabei nicht um riesige Investitionen sondern schlicht in kleinen Schritten Dinge auszutesten, justieren und so stückweise Geschäftsmodelle zu verbessern oder komplett neue Modelle zu erarbeiten.

Marktplatz im Vergleich zum eigenen Onlineshop

Der schnelle Einstieg in Direktvertrieb im eCommerce über Marktplätze ist natürlich möglich. Es hat aber entscheidende Nachteile, die sich aus unserer Erfahrung meist nach wenigen Jahren bereits sehr deutlich sichtbar machen...

Marktplätze haben zum einen hohe Verkaufsgebühren während im eigenen Onlineshop die Marge komplett beim Unternehmen selbst bleibt.

Problematischer ist der starke Wettbewerb auf Marktplätzen. Es gibt den direkten Preisvergleich mit Mittbewerbern. Dazu werden im Rahmen der eigenen Produkte direkt Mittbewerber beworben. Im eigenen Shop greift zum einen das eigene Branding und es ist so eine klare Differenzierung möglich. Dazu werden logischerweise dort nur eigene Produkte/Dienstleistungen empfohlen.

Auf Marktplätzen hat man selbst auch nicht die Hoheit über die Kundendaten. Diese liegen bei der Platform und man selbst bekommt nur Zugriff auf das nötigste wie z.B. zur Versandabwicklung. Basierend auf diesen Daten kann kein echtes Customer Relationship Management integriert werden. Ein eigener Onlineshop hingegen erlaubt die nahtlose Integration in bestehende CRM-Systeme. So können bereits Leads generiert werden, Käufer generell übertragen und womöglich Stammkunden spezielle Services geboten werden. All das ist nur möglich, wenn die Datenhoheit im eigenen Unternehmen liegt.

Marktplätze haben den großen Nachteil der geringen Kundenbindung. Es ist recht unwahrscheinlich, dass eine echte Beziehung zu Kunden etabliert werden kann. Es wird eher auf zufällige Käufe hinauslaufen. Im eigenen Shop dagegen können Kunden in Newsletter und ähnliches überführt werden. Laufende Aktionen, weiterführende Services / Informationen usw. können den Kunden angeboten werden.

Zusammengefasst sollte daher das Ziel sein unbedingt den Direktvertrieb über den eigenen Onlineshop aufzubauen um eine gesunde Unabhängigkeit von Marktplätzen sicherzustellen. Das bedeutet aber nicht, dass auf Marktplätze als zusätzlicher Kanal nicht auch genutzt werden kann/sollte. Marktplätze haben eine riesige Zielgruppe und somit Umsatzpotenzial. Es muss aber immer bedacht werden, dass man sich dort in eine komplette Abhängigkeit begibt und man in Problemfälle 100% des Umsatzes von einem Tag auf den anderen verlieren kann. Dazu gibt es bei ernsthaften Probleme aufgrund der ungleichen Machtverhältnisse keine realistische Chance diese Probleme zu lösen...

Warum ist Magento die ideale Plattform für den Mittelstand?

Magento (Adobe Commerce) ist seit Jahren eine der leistungsfähigsten E-Commerce Plattformen weltweit. Es ist gerade für mittelständische Unternehmen eine sehr gute Wahl.

Die Flexibilität des Systems hat keine starren Grenzen. Es sind individuelle Anpassungen egal wo und wie möglich. Der limitierende Faktor ist meist schlicht das Budget. Bedeutet, wenn etwas extrem sinnvoll wäre/ist, ist das relativ einfach machbar. Magento ist von Haus aus ein sehr mächtiges System was eben genau dazu da ist, perfekt für das eigene Geschäftsmodell zu passen. Oder auch komplett neue Geschäftsmodelle überhaupt erst zu ermöglichen. Insbesondere die Verzahnung von "traditionellen" Geschäftsmodellen mit "digitalen Ergänzungen" ist Magento ideal.

Die Skalierbarkeit von Magento ist sehr wichtig. Üblicherweise startet ein Shop mit wenigen Bestellungen. Wenn das Geschäftsmodell aufgeht und tausende Bestellungen im Monat abgewickelt werden sollten, ist das kein Problem für Magento. Es Bedarf nur entsprechendem Hosting darunter, aber das System selbst ist auch für extreme Bestellmengen ausgelegt.

Die Schnittstellenvielfalt und auch individuelle Schnittstellen sind ein großer Pluspunkt von Magento. Zu allen gängigen ERP, CRM oder PIM-Systemen gibt es üblicherweise fertige Schnittstellen. Der Grund ist, dass Magento eine Standard API/Schnittstelle verwendet, die von allen Programmiersprachen üblicherweise genutzt werden kann. Dazu ist Magento schlicht so stark verbreitet weltweit, dass fast alle verbreiteten Systeme Schnittstellen dazu bereits haben.

Sollte es im Unternehmen individuelle Systeme oder auch Funktionen geben, kann aber auch für diese individuelle Schnittstellen programmiert werden. Es können selbst exotischste Systeme per Schnittstelle nahtlos an Magento Shop angebunden werden. Über diese Schnittstellen können "normale Daten" übertragen werden, aber eben auch komplett neue Geschäftsmodelle etabliert werden. Sprechen Sie uns dazu gerne an. Wir haben umfangreiche Erfahrungen im Bereich Magento Schnittstellen-Programmierung.

Umfangreiche Funktionen für Mehrsprachigkeit sind von Haus aus in Magento enthalten. Das erlaubt es problemlos den Shop für weitere Sprachen zu öffnen. Für alle gängigen Sprachen gibt es (kostenlose) Sprachpakete und es müssen "nur" die individuellen Texte/Funktionen mit Übersetzungen hinterlegt werden.

Neben der reinen Sprache sind aber auch Multi-Stores möglich. Das bedeutet es kann in einem System eine Vielzahl von Shops verwaltet werden. So kann z.B. ein separater B2B Shop mit anderen Funktionen/Design/Produkten usw. ermöglicht werden. Oder ein Shop der sich nur an DACH-Länder richtet während ein anderer den US Markt als Zielgruppe hat. Die Shops wiederum können unter anderen Domains erreichbar sein aber greifen auf gemeinsame Produkte zurück (oder auch nicht). Magento ist hier sehr mächtig und erlaubt den stückweise gezielten Ausbau der eigenen eCommerce Modelle.

Magento hat durch die weltweite starke Verbreitung auch eine sehr große und starke Community. Es gibt für fast alle normalen Anwendungsfälle üblicherweise verschiedene fertige (teils gratis) Erweiterungen. Dazu gibt es eine Fülle an Agenturen, sodass ein Unternehmen nicht zwangsläufig in einer Agentur "gefangen" ist. Es bietet somit eine langfristige Investitionssicherheit, da auch in 5-10 Jahren mit hoher Wahrscheinlichkeit, dass System weiter nutzbar/erweiterbar sein wird.

Was sind die Erfolgsfaktoren für einen Direkt to Consumer Onlineshop im Mittelstand?

Der Shop sollte wie ein Geschäftslokal, Flagship-Store oder ähnliches gedacht werden. Die Werte und Qualität des Unternehmens sollte widergespiegelt werden. Ein Shop kann theoretisch aber auch als "Werksverkauf" genutzt werden mit Fokus rein auf Absatz und effiziente Prozess ohne groß Marketing drumherum.

Die technische Stabilität ist wichtig. Das fängt bei kurzen Ladezeiten an und geht über mobile Optimierung mit dem Ziel von sicheren Prozessen. Das bedeutet die Prozesse müssen für Kunden klar im Shop sein.

Gleichzeitig ist ein hohes Maß an Automatisierung anzustreben. Idealerweise muss sich das Unternehmen nur um Kundenrückfragen und ähnliches kümmern. Bezahlung, Bestellbestätigung, Rechnungslegung und Versand läuft komplett automatisch ab. Im Hintergrund werden idealerweise Dinge die Rechnungen automatisch an die eigene Buchhaltung übergeben. Je nach Ausbaustufe ist automatisches Versand-Tracking und ähnliches auch möglich.

Was sind typische Herausforderungen und wie können diese gelöst werden?

Die üblichen Fragen sind die Kosten eines Magento Onlineshops. Dazu haben wir hier einen ausführlichen Beitrag erstellt, der die Kosten und Faktoren beleuchtet.

Die Klärung von technischer Machbarkeit von Anforderungen ist ein häufiger Punkt. Hier geht es jedoch meist dann darum zu klären was die kleinste mögliche Funktion ist mit der gestartet werden kann. Dann kann stückweise basierend auf den gemachten Erfahrungen erweitert werden und so das Budget klein und vorallem sicher stufenweise investiert werden.

Die Verzahnung von bestehenden ERP-Systemen, Rechnungslegungen und ähnliches ist häufiges Thema. Wir über 15 Jahren Erfahrung mit Magento Shops und es gilt dort individuell zu klären welche Systeme Sie aktuell wozu verwenden und wie bestehenden eingebunden werden können. Üblicherweise ist hier Zusammenarbeit mit Ihren bestehenden Partnern für ERP/WaWI usw. nötig.

Sie möchten die Möglichkeiten für den Direktvertrieb näher ausloten oder haben bereits konkrete Vorstellungen/Wünsche?

Als erfahrene Magento Agentur unterstützen wir kleine, mittelständische wie auch vereinzelt Großunternehmen bei der Umsetzung und Betreuung ihrer Magento Onlineshops.

Sprechen Sie uns gerne an für ein unverbindliches Gespräch. Wir freuen uns auf Ihre E-Mail / Anruf

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